Entre todas las opciones, el valor asegura la decisión de compra.
La competencia en la actualidad es brutal. No importa cuál sea el giro, siempre habrá otra empresa que haga lo mismo o casi lo mismo. Lo peor, es que en esa competencia, la guerra de precios es una constante pues los clientes están en búsqueda permanente de obtener el mayor valor por lo que pagan. Estamos en una era donde los clientes tienen más información a la mano y la lealtad de compra está en constante amenaza.
¿Cómo lograr entonces que los clientes reconozcan la mejor opción? La respuesta no está en solamente entrar a la guerra de precios y dar descuentos que disminuyan los márgenes. La respuesta está en definir de manera clara la propuesta de valor que los clientes obtendrán al comprar los productos o servicios. Marcas globales nos han enseñado esto por mucho tiempo, y han invertido grandes recursos para entender de manera clara dicha propuesta. Ejemplos como Apple, Google, Disney, Amazon, IKEA nos muestran a empresas que no están en la guerra de precios, están en la guerra de valor. Dichas empresas, tienen un activo muy importante: tienen una identidad muy bien definida que está alineada con el valor que dan a sus clientes. Como ejemplo, Amazon que es líder en asegurar que sus envíos llegan en el tiempo prometido. Para que esto suceda, sus equipos, sus recursos, su estrategia y su cultura, están alineados para que esto suceda. A esta alineación, que es visible y real para los clientes, se le conoce como Identidad Estratégica. La Identidad Estratégica, más allá de la Alineación Estratégica Los procesos de Alineación Estratégica que se dan de manera regular al inicio de año en las organizaciones están muy orientados a definir los objetivos operacionales que deben lograrse. De esos esfuerzos surgen los planes que se cascadean a las diferentes áreas y se convierten en la guía para saber si se lograron los resultados.
Sin embargo, la Identidad Estratégica, que tiene que ver con la entrega de valor, que obliga a mover las estructuras para ser diferentes y que propicia la innovación de negocio se queda como una parte secundaria de la agenda. O al menos, no se realiza con el rigor adecuado para asegurar que internamente la empresa está alineada para entregar la promesa de valor. Se miden más los resultados de la alineación estratégica, que la entrega dé valor a los clientes, que es el componente que da la permanencia en el mercado y el éxito a largo plazo.
¿Qué valor a cliente es altamente visible en el mercado? ¿Cómo está alineada la cultura y estructura para entregar ese valor de manera constante? ¿Qué innovación en el modelo de negocio existe para dejar de competir con los demás y ser reconocido frente a las demás opciones?
Estas preguntas y algunas más son las que en un inicio deben responderse en una sesión de planeación de la Identidad Estratégica. Esto, por supuesto, bajo un marco ordenado que genere un plan de acción muy bien definido y que permita tener una Identidad Estratégica orientada a dar valor a los clientes.
En BTC apoyamos a definir el Consejo Consultivo que se necesita y convertir esta práctica en un método de trabajo sencillo, ágil, poderoso y permanente para la empresa. Contáctanos para que te ayudemos a definir un rumbo claro y a hacer que las cosas sucedan. ¡Gracias por leernos!
